Textos que venden – Escritura persuasiva
Cuando conseguimos desarrollar un producto estupendo que hace que la gente se sienta bien o un servicio que resuelve un problema nos resulta un poco frustrante que ese producto o servicio no se venda sólo.
Pero como somos adultos, asumimos que el mercado es así y que hay que entrar en competencia por conseguir clientes.
Ellos solos no se va a dar cuenta de lo bueno y estupendo que es nuestro producto.
Estos clientes no están esperando encontrarse con nuestro producto ni tienen la tarjeta de pago en la mano preparada para realizar la transacción para adquirirlo.
De esta problemática surge la industria del marketing online. Ayudamos a nuestros clientes, que se han esforzado por desarrollar un producto o servicio, a que consigan su puesto en el mercado online, o sea, ventas.
Nosotros analizamos el mercado para encontrar a aquellos usuarios que podrían estar interesados por el producto de nuestro cliente.
Después, como nadie tiene un ejército de comerciales que vayan a hablar cara a cara con esos clientes potenciales y convencerles de que compren, tenemos que llamar su atención.
Debemos seducirles con palabras escritas para que, al leerlas, entiendan que ese producto es la solución a su necesidad y por fin, la compra se realice.
¿Pero existe una forma de seducir con palabras escritas? ¿Existen textos que venden?
Por supuesto. Y mucho antes de la llegada del marketing online. En el mundo de la publicidad se ha conocido siempre esta disciplina como copywriting.
Esto es la redacción publicitaria. Resuelve la problemática de no poder vender cara a cara. La escritura, cuando se utiliza para persuadir, se convierte en una técnica especializada. Por eso, los que nos dedicamos a esto, tratamos de conectar con el cliente potencial con el mismo objetivo (vender) pero con técnicas especializadas y métodos adecuados.
No podemos vender sin que la gente se entere de nuestra intención y nadie comprará admitiendo que un vendedor le ha convencido para que lo haga.
Lo que los profesionales del copywriting o escritura persuasiva sí podemos hacer es escribir de forma que quien lea nuestros textos entienda claramente que el producto que queremos venderle resolverá su problema y llenará su necesidad y lo elija frente a otros. He aquí la magia de la creatividad en la redacción de textos para vender.
Y ¿qué hay que escribir para que un texto venda?
Se puede escribir mejor o peor, aplicar con más o menos elegancia los recursos publicitarios a nuestro alcance, pero sobre todo no hay que dejar indiferente. Tenemos que provocar una respuesta, una reacción psicológica.
Para hacerlo debemos aplicar 7 mecanismos (que utilizamos todos cotidianamente) para convencer a alguien de algo:
- Persuadir por contraste:
Para entender el mundo que nos rodea, comparamos las cosas con otro elemento que ya conocemos. Así sabremos si es mejor o peor. Para convencer a alguien, debemos aproximar nuestro argumento al extremo positivo para que, por contraste con el negativo, salga vencedor en la comparación. Por ejemplo: – Mamá ¿me puedo ir a casa de fulanito a jugar? Es que, si me quedo aquí sólo, me aburriré y me pasaré la tarde enganchado al móvil”.
- Persuadir por generosidad
Se busca la reciprocidad del cliente por ser generosos con él. Cuando alguien es generoso con nosotros sentimos que hay una deuda que deseamos saldar. Ser generoso en la escritura persuasiva se puede hacer de múltiples maneras como ofertar un producto con devolución sin coste, hacer un obsequio complementario, ofrecer muestras gratuitas, ofrecer descuentos, hacer sentir importante al cliente etc.
- Persuadir poniendo de relieve la escasez
Todo lo mejor, escasea. Si presentamos el producto como escaso, se percibirá como valioso. Para ello podemos hablar de las unidades restantes, el período en el que la oferta será asequible, avisar de que se procede a sacar a la venta la siguiente remesa por fin de existencias, resaltar que la competencia para adquirir tal producto es incontenible etc.
- Persuadir por pertenencia social
Sentirnos acompañados ante una toma de decisión relevante es mucho más tranquilizador. Lo opuesto, sentirnos solos, nos hace sentir incómodos.
Por eso, presentar testimonios de clientes satisfechos, hacer referencia a expertos en la materia, consejos de un gurú o líder de opinión, son siempre bálsamos contra la soledad.
Al ser seres gregarios, lo mejor es siempre estimular la emulación social.
- Persuadir por coherencia con uno mismo
Apelando al sentido de la responsabilidad, en realidad queremos tocar el ego del cliente. Si relacionamos el producto con algún concepto con el que quiera de forma natural implicarse, le será más difícil desdecirse o echarse a tras en el momento de la venta. Por ejemplo: Si eres de los que le importa el planeta y su futuro, compra la Guía definitiva del ecologista urbano. Nadie está en contra de la ecología y comprar un ejemplar sería afirmar nuestro apoyo a la causa.
- Persuadir por conclusión
Las cosas inacabadas no son satisfactorias. La idea de lo inconcluso nos perturba inconscientemente. Lo mejor es la sensación de plenitud. Si presentamos la oferta de forma que la resolución de un problema o conocer el final de un hecho solo se pueda lograr tras la compra del producto, no dudes de que la gente no descansará hasta saber el final.
- Persuadir por discusión
Un montón de frenos reales o psicológicos se le plantearán al cliente antes de darnos sus datos y/o adquirir el producto o servicio. Sólo debemos dar pie a que plantee sus dudas y argumentos en contra. Nosotros ya nos encargaremos de haber medido previamente los términos de la discusión y las respuestas adecuadas. Un redactor persuasivo es el que diseña discusiones a medida dando importancia a la objeción planteada y ofreciendo una respuesta honesta y satisfactoria para ambas partes.
Estas son una serie de mecanismos que son como un timbre de llamada. Pulsamos y alguien contestará siempre. Son universales y funcionan. Sólo la práctica y el trabajo diario como copywriters nos permiten manejarlos con soltura y de forma eficaz.
Y ahora…prueba con nosotros.
